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Os 5 Piores Erros Que Uma Consultoria Pode Cometer

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Você sente que sua consultoria não está no nível que deveria estar? Sua empresa tem dificuldades de conseguir novos clientes? Talvez você esteja cometendo os piores erros que algumas consultorias estão cometendo.

Com o mercado de trabalho cada vez mais competitivo, é saudável para os negócios que haja muita inovação e estratégias voltadas para reter e conseguir novos clientes.

Boa parte das consultorias cometem alguns erros na sua administração e maneira de trabalhar que pode levar um negócio a falência. Se você tem uma consultoria ou trabalha em uma, observe esses pontos e veja se há riscos para o seu negócio.

1 – Seu Pós Vendas Não Tem a Qualidade Necessária

Unhappy and Happy Smileys on Visual Screen

Não existe nada pior do que você fechar um ótimo negócio, executar e entregar um projeto mas o seu pós vendas não existe ou é muito ruim. O cliente vai precisar de um suporte após a entrega do projeto, provavelmente vão existir demandas pontuais, ajustes e até solicitações novas mas se o seu pós vendas é ruim você acaba matando suas chances de trazer para sua empresa algum tipo de demanda recorrente para o seu negócio.

Se você se preocupar com um pós vendas, trazendo valor para seus clientes após a entrega de algum projeto você vai ter uma grande oportunidade de fechar novas demandas e trazer mais receita para empresa. Observe que para se ter um negócio saudável, com um bom fluxo de caixa será necessário a consultoria em questão ter algum tipo de projeto com recorrência, ou seja, onde todo mês a consultoria receba um valor X por um serviço prestado. A questão do modelo de negócios com recorrência é interessante pois vai te permitir trabalhar novas demandas com mais tranquilidade, uma vez que você não vai precisar se matar todo mês para fechar projetos e atingir determinada meta financeira do mês.

Tenha qualidade no seu pós vendas e através de projetos já entregues consiga novas demandas tornando sua consultoria mais sustentável.

2 – Entregas Sempre Com Atraso

atrasos em projetos

O segundo erro que boa parte das consultorias cometem é não estimar de forma correta os projetos que ela se propõe a fazer. Esse erro talvez seja o mais “comum” e “normal” quando paramos pra analisar projetos no Brasil como um todo. Não estou aqui querendo dizer que só no Brasil os projetos atrasam mas esse tipo de coisa está muito relacionada com a nossa cultura do “jeitinho pra tudo”. Em outros países observamos prazos mais realistas para a entrega das demandas bem como a utilização de metodologias para tornar o processo de estimativas mais precisas.

Se você quer que sua consultoria tenha um diferencial então trabalhe com prazos mais realistas. Isso pode parecer muito fora da “realidade” quando paramos pra pensar no nosso dia a dia e refletirmos sobre as várias empresas pela qual passamos, mas pare e pense um pouco. Quantos projetos que você participou e que terminaram no prazo? Quantos projetos terminaram no prazo com a equipe tendo uma jornada normal de trabalho? Quantos projetos que foram vendidos, você não deu aquele famoso “jeitinho” no prazo para conseguir aquela venda tão desejada?

Perceba que não há nada de errado em ser flexível para garantir uma venda, não há nada de errado em trabalhar em um curto período de tempo além de sua jornada de trabalho para fazer uma entrega. O grande problema é que os projetos são fechados com a consultoria já ciente de que dificilmente vai fazer aquela entrega no prazo, são os chamados “prazos agressivos”. Tudo isso porque o cliente deu aquela “chorada” e para tentar agradar foi feita uma redução no tempo. O problema vai ser depois justificar os atrasos para um escopo e prazo previamente acordado no início e que não vai ser cumprido. O problema com essa prática são os constantes desgastes entre consultoria e cliente.

As consultorias na sua maioria não sabem surpreender o cliente. Já pensou em fechar um projeto com um prazo coerente e na entrega final você entregar algo a mais? Seja conhecido como a empresa que está sempre surpreendendo. Em outras palavras o que quero dizer com isso é, prometa entregar algo factível e realista mas SEMPRE entregue mais alguma coisa. Fazendo isso você vai gerar em seu cliente um sentimento de satisfação muito grande, facilitando todo o trabalho de pós vendas e a recorrência que descrevemos no primeiro item.

3 – Seu Faturamento Depende de Um Único Cliente

faturamento consultoria

Um outro problema grave que muitas consultorias cometem é ter em sua carteira de clientes, um que representa mais de 50% do seu faturamento. Se hoje a sua consultoria se encontra nessa realidade, recomendo fortemente que você reveja essa estratégia.

Ter um cliente que representa mais de 50% do seu faturamento é um risco aos seus negócios muito grande. Imagine que por alguma razão esse cliente resolva não renovar um contrato com sua empresa? Imagine os problemas que isso pode causar nos seus negócios? Redução de faturamento, redução de pessoal pois não haverá reservas em caixa para manter a mesma estrutura de antes, dificuldades em manter os custos fixos, entre outras.

Aqui vale aquele conselho clássico muito conhecido no meio dos investimentos… “Não Coloque Todos os Ovos no Mesmo Cesto”.  Saber dividir seus clientes em termos de faturamento é algo que vai tornar sua empresa mais equilibrada financeiramente.

4 – Não há Valorização das Pessoas

consultoria valorizar

Uma empresa não existe por si só. Há uma equipe envolvida divida pelos mais diversos setores e cargos que faz com que a empresa cresça. A empresa que quer crescer com qualidade e se tornar um diferencial no mercado precisa dar uma atenção especial aos seus colaboradores.

Crie projetos internos onde quem apresentar melhores resultados será beneficiado com viagens, prêmios, promoções entre outras coisas. Se você conseguir criar em sua consultoria um ambiente saudável onde as pessoas se sintam valorizadas os seus resultados serão os melhores.

Leia mais sobre como valorizar as pessoas em sua empresa no nosso artigo Você Quer Ser Um Empreendedor? Então Prepare-se! (Parte 2)

 5 – Sua Consultoria Não é Reconhecida Como uma Autoridade

autoridade

Uma empresa existe para dar lucro, e para ter lucro é necessário que haja vendas.  Para tentar vender muitas consultorias fazem de tudo menos o correto. Uma empresa para vender precisa ser reconhecida como uma autoridade naquele nicho de mercado em que ela está se propondo atuar. É muito mais fácil vender quando as pessoas te reconhecem como uma autoridade sobre um determinado assunto.

Com o crescimento das redes sociais surgiu também a necessidade das consultorias estarem mais próximas de seus possíveis clientes, entender suas necessidades, seus comportamentos ajuda e muito no processo de venda. As consultorias estão deixando dinheiro na mesa quando não dão a devida atenção ao poder que as diversas mídias digitais podem trazer para seus negócios.

Para se tornar uma autoridade as empresas devem conquistar seguidores, elas devem atrair as pessoas com conteúdo relevante as suas necessidades. Elas devem fazer um trabalho de marketing digital muito bem estruturado para que possam ser reconhecidas como autoridade em um terminado nicho. Leia sobre A Importância do marketing digital nas Organizações e entenda melhor como utilizar essa estratégia na sua organização.

Invista em marketing digital, se faça presente nas principais mídias digitais e produza conteúdos gratuitos e de qualidade. Esses são os principais passos para que você se torne uma autoridade e através dessa possa realizar mais vendas e conseguir novos clientes.

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